《人民日報》在頭版與二版位置刊發了宇通客車全球銷量第一的深度報道。這報道實至名歸。其實作為黨的第一大報，早就應該對宇通這樣的企業加大宣傳力度。作為中國客車的領軍企業，宇通成為中國制造的優秀名片，十幾年來海外走出去的路程，每一步都很踏實。

在古巴    宇通成為中國的代名詞

        古巴人見到宇通客車就喊“CHINA”。他們的國民把宇通客車看成中國的代表，宇通客車帶給他們愉悅的體驗感受，他們因此而喜歡中國。

        如果你隨便問一位開著宇通客車的古巴司機，他們都會自豪地說：“宇通客車很舒適，性能非常棒?！睆?005年12輛宇通客車成為第一批銷往古巴的中國客車至目前，古巴市場的宇通客車保有量已達4497輛，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、校車、旅游車等多個領域，占古巴進口客車市場的90%以上。大量宇通客車的投入使用，改變了哈瓦那的公交面貌，哈瓦那原先的公交網絡擴大了，新開設的線路彌補了過去的不足，公交間隔縮短到10分鐘。2010年，古巴50年國慶期間，有一首流傳的歌曲，其中唱到“我做古巴人，我愛宇通車”。

        不論是產品還是服務，宇通都得到了古巴人民的肯定和喜愛，他們把宇通看作是古巴公共交通運輸業的功臣。

 

不是做訂單    而是做市場

        中國客車廠商能夠走向世界，需要的是國際化的視野和立足當地的決心。當初攻克古巴市場，針對古巴濕熱的亞熱帶氣候對于車輛防腐的特殊使用要求，宇通抽調了一大批優秀的技術人員多次赴古巴考察并與古巴客戶聯合攻關，對銷售到古巴市場的產品進行針對性技術改進。如宇通的車架電泳涂裝線和車身整體涂裝工藝，采用了目前世界上技術最先進的涂裝技術。這些工藝對于保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能，延長車輛的使用壽命，降低車輛的使用成本起到積極作用。

        伴隨批量出口古巴的訂單，宇通客車開啟了“農村包圍城市”的海外營銷模式創新,將做訂單變為做市場。自此，從古巴到加納，從馬其頓再到委內瑞拉，宇通的海外陣地穩步擴大。

        何為“做訂單”和“做市場”？湯玉祥的解釋是：“做訂單和做市場的區別，在于后者不僅需要構建好銷售的渠道、網絡，更要構建好售后服務的渠道和網絡。在所有人都在思考能不能走出去的時候，不妨再想一想，能不能站得住，能不能穩定發展。”湯玉祥的這一出口大思路，引導著客車企業走出有訂單就抓的誤區，為急于實現全球化的中國品牌開辟出了一條完全差異化的競爭路線。

        委內瑞拉時間2014年7月21日，在中國國家主席習近平和委內瑞拉總統尼古拉·馬杜羅的共同見證下，宇通客車董事長湯玉祥與委內瑞拉陸路交通部長海曼·特魯蒂簽訂了1500輛客車的合作備忘錄。此次合作不僅包括1500輛宇通客車及相應的配件、工具、維修等內容，還涉及智能公交運營管理系統。這是一個堪稱中國客車產業國際化進程中一個重要的歷史性時刻，這表明宇通客車和委內瑞拉方面的合作已從產品、技術層面延伸到當地智能公交系統的建設中，也為中國客車國際化進程的日益深入增添了一個新樣本。此外，根據委內瑞拉市場的需求，宇通客車還與委內瑞拉工業部、陸路交通部簽署了在當地合資建設客車工廠的框架協議。

        古巴和委內瑞拉只是宇通客車海外市場的縮影，事實上，近幾年來宇通客車遠銷古巴、委內瑞拉、俄羅斯、伊朗、沙特以及我國香港、澳門等120多個國家和地區，在海外市場上已經形成拉美、獨聯體區、中東、亞太區、非洲區、歐美區六大區域的發展布局。從拉美到亞太再到全球，處處都是宇通客車的身影。

踏實耕耘換來良好口碑

        雖然到目前為止，宇通在某些區域仍受困于海外出口的亂象，但情況明顯有了好轉。這一點上沒有捷徑可走，只能一步一個腳印，有時甚至是先收拾別的品牌制造的亂攤子。因為沒有更好的辦法，必須取得對方的信任，挽救中國制造的品牌形象，再創立中國制造的良好口碑。

        宇通海外部營銷部部長任宏告訴《商用汽車新聞》記者：“我們在古巴和委內瑞拉的成功，是產品、服務、配件綜合的幾個方案給客戶帶來比較好的收益，所以才會對宇通有很好的認可和忠誠度?！逼鋵嵲诠虐秃臀瘍热鹄?，別的品牌也賣過車，但沒有宇通提供的整體解決方案好。比如烏拉圭，每年的海外進口中，有六成左右是宇通的車。非洲的蘇丹、尼日利亞這樣的國家，面對斯堪尼亞、馬可波羅和沃爾沃的競爭，宇通也能占到一半的份額，足以說明宇通品牌在當地的受認可程度。

        他給記者講了當年的故事。比如南亞老撾，當年中國援助過去很多客車，但宇通業務員發現車都停著不用，原因是車的質量差，基本沒服務。在湯玉祥做市場的理念指引下，宇通南亞團隊就協助它們修理問題車。這一行為讓對方非常滿意。接下來就買了幾輛車，后來增加到幾十輛。維持一年幾十輛的銷量后，形成了良性循環。后來要進行交通運輸業大變革需要大采購的時候，自然會給宇通機會。

        宇通在海外的銷售業務人員有120名，常駐海外的服務人員有200名，產品經理有240名。這些數字是其他品牌無法比擬的。

        宇通已經連續3年中大型客車出口量排名第一。去年海關出口6821輛，占有率26.3%，出口額40億元。今年，面對石油出口國收入減少、人民幣升值的大環境，中國客車整體出口不會好于去年。宇通力爭保持去年的出口量，如果有下滑，將影響中國客車出口的整體數字。但市場不在一年兩年，宇通帶領著整個中國客車業前行，未來，大家一定都認同不做訂單做市場的理念。